عمومی

راهنمای قدم به قدم بازاریابی جاذبه‌ای یا درونی

 در ادامه سلسله مراتب آموزش بازایابی جاذبه ای یا همون بازاریابی درونگرا امروز به راهنمای قدم به قدم بازاریابی جاذبه ای می پردازیم.

حرف و حدیثایی زیادی هست مبنی بر اینکه بازاریابی جاذبه ای خوبه، بازاریابی درونگرا عالیه ، اصلا هرکی این نوع بازاریابی رو به کار نگیره عقب مونده بازاریابیه و از اینجور حرفه ها.

اما اینکه چیجوری این نوع بازاریابی رو در عمل پیاده کنیم تا راه رو درست طی کنیم و برعکس حرکت نکنیم، کمتر به این مسئله پرداخته شده.

حتما بخونین: بازاریابی درونگرا (بازاریابی جاذبه ای) یا Inbound Marketing چیه؟

در ادامه در مورد روش اجرا بازاریابی جاذبه ای توضیحاتی داده ام تا یه تصویر کلی از چگونگی اجرا این نوع بازاریابی تو ذهن داشته باشیم. این مراحل کمک می کنه تا بازاریابی خود رو درست پیش ببریم و در آخر به هدفی که مد نظرمونه برسیم.

  • سرفصل محتوا

    • مشتری ایده آل خود رو مشخص کنین
    • شناسایی نقاط بازاریابی و تعیین طرح کلی
    • لیستی از کلمات کلیدی بسازین
    • اهداف بازاریابی جاذبه ای رو مشخص کنین
    • طراحی کلی روش هدف دار بازاریابی جاذبه ای
    • طراحی روند پرورش مشتریان بالقوه
    • افزایش اندازه تبدیل براساس روش هدف دار وبلاگ نویسی
    • اجرا پلتفرم بازاریابی جاذبه ای

    مشتری ایده آل خود رو مشخص کنین

شناخت شخصیت خریداران یکی از اصول بنیادی در بازاریابی جاذبه ایه. اگه مشتریان بالقوه خود رو نشناختیم همون بهتر که وارد مراحل دیگه بازاریابی جاذبه ای نشیم. ما با شناخت دقیق شخصیت خریداران می تونیم اهداف و روش هدف دار بازاریابی خودمون رو مشخص کنیم تا براساس اون بتونیم بهترین پیاما و محتوا رو براشون تولید کنیم.

اگه به طور خلاصه بخوام توضیح بدم، Buyer personas کسائی هستن که مایل هستیم مشتری ما شن یا الان مشتری ما هستن. Buyer personas مشتریان بالقوه ایده آل ما هستن.

مشتریان بازار هدف خودتون رو در نظر بگیرین، هر کدوم چیزای مورد علاقه متفاوتی دارن ، اهداف مختلفی دارن و هزاران چیز دیگه که نشون میده هر کدوم از مشتریان بالقوه دارای شخصیت متفاوتی هستن.

بهتره واسه شناخت شخصیت خریداران وقت بذاریم و اونا رو واسه خودمون بخش بندی کنیم. با این کار موفق میشیم محتوایی که لازم و علاقه مشتریاس،براشون تولید کنیم که در اینصورت شانس موفقیت ما در بازاریابی جاذبه ای بالاتر میره.

  • شناسایی نقاط بازاریابی و تعیین طرح کلی

فهمیدیم مشتریان آیده آل ما چه کسائی هستن، قدم بعدی اینست که بفهمیم چه اتفاقی باید بیوفتد تا اونا به محصول و خدمات ما نیازمند شن و در صورت نیاز، به جستجوی اطلاعات در مورد محصول و خدمات بپردازند.

اجازه بدین با یه مثال پیش بریم

یه شرکت تولیدکننده مبلمان و پارتیشن اداری رو تصور کنین. بیشتر مشتریان این صنعت ، سازمانها ، شرکتهایی که به مرحله ای از رشد رسیدن که دوست دارن مبلمان اداری خود رو تعویض کنن یا ساختمانهای اداری که در حال ساختن هستن یا حتی شرکتهایی که از مبلمان و پارتشین فعلی خسته ان و میخوان تنوعی در چینش مبلمان و دکوراسیون داشته باشن، هستن.

حتما بخونین: اصول بازاریابی جاذبه ای

شرکتا و سازمانایی که در هر کدوم از حالتهای گفته شده باشن ،در آخر به جستجوی یه شرکت تولیدکننده مبلمان اداری یا طراحی دکوراسیون روی میارن و این جستجو رو به صورت آنلاین و از راه اینترنت انجام میدن.

اینجا جاییست که باید هنر خود رو نشون بدیم و با به کار گیری یه روش هدف دار محتوای خوب ، محصول و برند خودمون رو به اون نشون بدیم و اونو از خدماتی که می دیم آگاه کنیم.

  • لیستی از کلمات کلیدی بسازین

تا اینجا فهمیدیم مشتریان ایده آل ما چه کسائی هستن و اینکه چه اتفاقی میفته تا اونا نیازمند این شن که در اینترنت درمورد نیاز خودشون جستجو کنن. مرحله بعدی اینست که کشف کنیم مردم واسه پیدا کردن اجناس و خدمات ما از چه کلمات و عباراتی در موتورهای جستجو استفاه می کنن.

با انتخاب کلمات کلیدی درست می تونیم تخمین بزنیم که چه تعداد جستجو در ماه روی کلید واژه مورد نظر انجام می شه، اندازه رقابت در کلید واژه مورد نظر چقدره و اینکه تخمین بزنیم با اون کلید واژه چه تعداد ترافیک می تونیم از موتور جستجو به دست بیاریم.

وقتی که در حال جفت و جور کلمات کلیدی هستین، کلماتی رو انتخاب کنین که تقریبا در ماه جستجوی بیشتری بر روشون انجام می شه و رقابت کمتری روی اون کلمه هست و هم اینکه کلماتی که فکر می کنین خریداران بالقوه رو به سمت سایت هدایت می کنه.

بهترین ابزاری که تا امروز میشناسم ، وسیله Google Keywords Planer است. با این وسیله میشه بهترین کلمه براساس اندازه جستجو، اندازه رقابت و اندازه رابطه رو کشف کرد.

حتما بخونین: تعیین جایگاه کلمات کلیدی سایت در وبمستر گوگل

  • اهداف بازاریابی جاذبه ای رو مشخص کنین

تا اینجا به شناخت کامل ای از شخیت خریداران رسیدیم حالا وقت اون رسیده که اهداف بازاریابی خود رو مشخض کنیم و طبق اون اندازه گیری کنیم که فعالیتهای بازاریابی چقدر موفقیت آمیز بوده.

واسه تعیین هدف باید چند مورد رو شدیدا در نظر گرفت چون در صورت نبود هر کدوم از اینا ، میشه گفت که هدفگذاری تقریبا خیالی، افسانه ای و به دور از واقعیته. هدفگذاری باید این چند شرط رو در خودش داشته باشه تا بشه اندازه موفقیت و شکستش رو سبک و سنگین کرد.

اهداف باید مشخص ، قابل اندازه گیری ، دست یافتنی ، در رابطه و زمان بندی شده باشه.

واسه تعیین هدف در بازاریابی جاذبه ای میشه توانایی بالقوه در جذب ترافیک سایت یا جذب lead یا اندازه فروش رو در نظر گرفت. شاخصای مختلفی واسه امتحان هر کدوم ار اینا میشه انتخاب کرد. بعضی از این موارد شامل:

  • اندازه بازدیدکننده سایت در ماه
  • اندازه جذب Lead در ماه
  • منابع جذب ترافیک از راه سئو ، بلاگ ، ایمیل ، تبلیغات کلیکی و ..

اندازه گیری هر کدوم از اینا نشون میده چقدر در رسیدن به اهداف در نظر گرفته شده موفق بوده ایم. جدول زیر یه مثال فرضی از موارد بالاست:

  • طراحی کلی روش هدف دار بازاریابی جاذبه ای

  • وقتی قیف بازاریابی رو بخش بندی می کنیم، عموما مشتریان بالقوه در یکی از این سه بخش قرار می گیرن:

    بالای قیف – مرحله آگاهی: آدمایی که در مرحله آگاهی و اولین مرحله از قیف بازاریابی جاذبه ای هستن، عموما در جستجوی اطلاعات در مورد یه موضوع خاص هستن.

    وسط قیف – آزمایش : آدمایی که در وسط قیف هستن عموما کسائی هستن که نیاز دارن تا با برند ما آشنا شن و فهمیده باشن که کار و کاسبی ما چه کمکی به اونا می کنه.

    پایین قیف – تصمیم به خرید: در آخرین مرحله و در پایین قیف، آدما به دنبال پیدا کردن اطلاعاتی از چگونگی کارکرد و منافعی که از محصول ما به هستن.

    بلاگ ، شبکه های اجتماعی ، اینفوگرافیک، ویدیو ، اسلاید ، همه اینا جزو مواردیست که در بالای قیف و واسه آگاهی دادن به مشتری می تونه استفاده بشه.

    در مرحله دوم و وسط قیف کاری می کنیم که مشتری بالقوه با محصول و  خدمات ما بیشتر آشنا شه. یعنی در این مرحله ، تو ذهن مشتری جایی واسه برند و محصولمان باز می کنیم. صفحات FAQ ، کاتالوگ ، نمونه های رایگان و آزمایشی از محصول ، دوره آموزشی ، از همه اینا می تونیم استفاده کنیم تا برند و محصول خود رو به مشتری معرفی کنیم.

    در مرحله آخر و پایین قیف نشونه هایی می بینیم که کاربر واسه خرید، کمی علاقه مند شده و تمایل پیدا کرده از محصول و خدمات ما استفاده کنه. در این مواقع مشتری بالقوه می خواد کمی مزه محصول و خدمات ما رو بچشد. مثلا درخواست یه دمو از خدمات میده یا درخواست چند روز استفاده رایگان میده یا می خواد به اون تخفیف بدیم تا خرید کنه.

    حتما بخونین: قیف بازاریابی Marketing Funnel چیه؟

    اگه در بالای قیف بهترین و جذاب ترین محتوا رو داشته باشین اما هیچ پیشنهاد جذابی واسه مشتریان وسط قیف نداشته باشین مطمئن باشین چرخه خرید به درستی کار نمیکنه و حرکت مشتریان از بالای قیف به سمت پایین قیف دچار گسستگی می شه.

    • طراحی روند پرورش مشتریان بالقوه

    بعضی از مشتریان بالقوه نسبت به بقیه، خرید راحت تری انجام میدن اما در مقابل کسائی هستن که نگاه سخت گیرانه تری نسبت به خرید دارن و شاید یکی از دلایلشون این باشه که هنوز اطلاعات کاملی از محصول و خدمات به دست نیاورده ان.

    یکی از بهترین روشهایی که میشه به سئوالات و همه مواردی که تو ذهن مخاطب مبهم مونده، جواب داد به کار گیری ایمیله. هر زمان که به اونا ایمیلی ارسال کنیم ، به اونا تلنگری زده می شه که شما باارزش هستین و محتوایی جدید واسه رفع ابهامات شده جفت و جور شده. این کار باعث می شه اشتیاقی در مخاطب ایجاد شه و تعاملش با برند ما بیشتر شه.

    وقتی ایمیلی به مخاطبان ارسال می کنیم ، باید شامل جواب به سئوالاتی باشه که در روند فروش محصول به وجود اومده ان. بعضی سئوالات و ابهاماته که در چرخه فروش به وجود میان و ما باید همیشه به این سئوالات جواب بدیم و در اختیار مخاطبان بالای قیف بذاریم. با این کار مخاطب، اطلاعات دقیق و بهتری کسب می کنه و اعتماد و تعاملش با کار و کاسبی ما بیشتر می شه.

    • افزایش اندازه تبدیل براساس روش هدف دار وبلاگ نویسی

    ما با روش هدف دار وبلاگ نویسی می خوایم بیشترین ترافیک مربوط به موضوع سایت رو جذب کنیم. هدفمون از این کار اینه که مشتریان بالقوه (Lead) با کیفیت جذب کنیم. هر پستی که در وبلاگ ارسال می کنیم می تونه شامل جواب به سوالایی باشه که از راه جمع آوری اطلاعات شخصیت خریداران بدست آوردیم.

    مشتریان بالقوه سئوالات و ابهامات زیادی تو سرشونه که با به کار گیری وبلاگ می تونیم به هر کدوم از این ابهامات جواب بدیم. با این کار تعامل مخاطبان با سایت بیشتر می شه.

    مثلا اینطور در نظر بگیریم، میخوایم واسه همون شرکت تولیدکننده مبلمان، دکوراسیون و پارتیشین  که در اول متن مثال زدیم ، محتوایی تولید کنیم که بیشترین ترافیک مربوط به کسب و کارش رو جذب کنیم. ایبوکی داریم که در مورد امتیازات پارتیشن بندی محیط کسب وکار صحبت کردیم.

    حتما بخونین: بازاریابی جاذبه ای در مقابل بازاریابی سنتی

    می خوایم کسائی رو جذب کنیم که دنبال پارتیشن بندی محیط هستن و باید امتیازات این کار رو بدونن. شاید عنوانایی که میتونیم واسه هر پست انتخاب کنیم یکی از موارد زیر باشه:

    • ۴ شرکت برجسته در جهان که از پارتیشن بندی در محیط استفاده می کنن.
    • ۷ دلیلی که باید از پارتیشن بندی در محیط کار استفاده کنین.
    • چیجوری کارکرد کارکنان رو با پارتیشن بندی محیط افزایش بدیم؟

    در هر پستی که می نویسم می تونیم کاربر رو به دانلود ایبوک تشویق کنیم و از این روش ایمیل و مشخصات فردی اونو بگیریم.

    • اجرا پلتفرم بازاریابی جاذبه ای

    درحالی که حجم کار و تموم روش هدف دارا واسه اجرا بازاریابی جاذبه ای در نظر گرفته شد ، باید به دنبال یه پلتفرم مناسب واسه تولید محتوا و جذب مشتریان بالقوه(lead) باشیم .

    وسیله ها و پلتفرمهای مختلفی هست که می تونه کمک کنه تا روش هدف دار جاذبه ای خود رو پیش ببریم و تمرکز خود رو روی کار و کاسبی بذاریم.

    حرکت از بازاریابی سنتی و تکینکای سرد و زننده به سمت بازاریابی جاذبه ای یکی از بهترین استراتژیهایست که دیر یا زود همه شرکتا به اون روی میارن. شاید تصمیم به از دست دادن و کمتر ندیده گرفتن روشای بازاریابی سنتی در نگاه اول کمی سخت و خطر پذیر به نظر بیاد اما به کار گیری بازاریابی جاذبه ای به طور حتم امتیازات بیشمارتری نسبت به روش سنتی داره.

    با اجرا بازاریابی جاذبه ای با هزینه کمتر موفق به جذب مشتریان بالقوه ، ایده آل و با کیفیت میشیم.