تعیین عوامل مؤثر بر تصمیم گیری مشتریان در انتخاب یک باشگاه ورزشی- قسمت …

محصول[۴۳]
شامل تمامی اجزای خدمت می باشند، که برای مشتریان تولید ارزش مینماید (لاولاک، ۱۹۹۹). یک محصول عبارت است از یک کالا یا خدمت یا ترکیبی از این دو به نحوی که پاسخگوی ارضای یکی از نیازهای مشتری باشد (روستا، ۱۳۸۳). شانک (۱۹۹۹)، محصولات ورزشی را به عنوان یک کالا، خدمت و یا ترکیبی از هر دو معرفی مینماید که به منظور فراهم آوردن منافعی برای برگزارکنندگان، مشارکت کنندگان، حمایت کنندگان ورزشی طراحی میشود (شانک، ۱۹۹۹).
برخی از صاحب نظران نیز معتقدند که در زمینه خدمت (محصول)، دو عامل باید مورد توجه قرار گیرد:
الف). حق انحصاری: یکی از ویژگیهای هر محصول جدید قابلیت اختراع و حق امتیاز آن است. یعنی با اختراع محصول جدید برای تولید کننده آن یک حق انحصاری بوجود میآید. تفاوت عمده محصول و خدمت در این است که خدمات دارای حق انحصار نیستند و حق اختراع در مورد آنها وجود ندارد.
بنابراین مبتکر رستوران غذاهای دریایی یا خدمات آموزش کامپیوتر ممکن است بعد از فاصله زمانی کوتاهی با رقبای متعددی رو به رو شود که همان خدمات را در مناطق دیگر بدون پرداخت هیچگونه حق امتیازی ارائه میدهند (روستا و همکاران، ۱۳۷۸). .
ب). نام و نشان: یکی از زمینههای مهم در بازاریابی محصولات، استراتژی نام و نشان است. با توجه به اینکه خدمات ناملموسند علامت یک موسسه خدماتی در تصمیمگیریهای مصرف کنندگان بسیار موثر است (روستا و همکاران، ۱۳۷۸).
مکان[۴۴]
توریع کالاهای ورزشی ملموس نظیر تجهیزات ورزشی رویکردی مشابه با سایر کالاهای مصرفی دارد. کالاهای ورزشی از طریق کانالهای توزیع و یکسری از واسطهها نظیر عمده فروشان و خرده فروشان بازاریابی میشوند، که در این فعالیت دخیل میباشند تا اطمینان حاصل شود که محصولات مناسب در زمان مناسب با قیمت، کیفیت و کمیت مناسب در دسترس مصرف کننده قرار میگیرد (ون هردن[۴۵]، ۲۰۰۱). به دلیل ماهیت تفکیک ناپذیری خدمات از ارائه دهندگان آن، عامل مکان در استراتژیهای بازاریابی خدمات اهمیت بسیاری دارد. با توجه به افزایش و شدت رقابت، ارائه خدمات در مکان مناسب در محلهای مورد نظر مشتریان عاملی تعیین کننده در جذب و حفظ مشتریان میباشد و این مسئلهای است که در ارتباط با بازاریابی ورزشی بسیار پررنگ و با اهمیت میباشد (کاتلر، ۲۰۰۱).
یکی از مسائل مهمی که مدیران با آن مواجه هستند، تصمیمگیری درباره چگونگی توزیع محصول است (معماری، ۱۳۸۶). توانایی دسترسی آسان و سریع مصرف کنندگان به محصولات ورزشی و دریافت به موقع آنها ناشی از توانایی مسئولین مدیریت کانالهای توزیع است (کاتلر ترجمه پارسائیان، ۱۳۸۳).
قیمت[۴۶]
قیمت عبارت است از مبالغی که در ازای یک محصول پرداخت میگردد (کاتلر، ۱۳۸۲). قیمت بیانگر ارزش یک محصول ورزشی است. مدیران خدماتی میکوشند سایر هزینههایی را که ممکن است بر مشتری تحمیل شود را شناسایی و در صورت امکان آنها را کاهش دهند (لاولاک و رایت، ۱۹۹۹).
قیمت در زمینه فعالیتهای خدماتی با روشهای گوناگونی تعیین میشود؛ از قبیل قیمت تمام شده یا هرینههای به علاوه سود و یا روش نرخ بازگشت سرمایهگذاری.
قیمتها در فعالیتهای خدماتی دو نقش بر عهده دارند که عبارتند از:
الف). تأثیرگذاری بر درک و تصمیم گیری مصرف کنندگان
ب). تأثیرگذاری بر مدیریت عملیات.
برخی از سازمانهای عملیاتی برای خدمات خود، مطابق با شرایط تقاضا در ایام هفته، ماه، فصل و سال قیمتهای ویژه ارائه میدهند تا بتوانند تعادل در عرضه و تقاضای موجود به وجود آورند ( کاتلر ، ۱۳۸۲).
افراد یا کارکنان[۴۷]
بسیاری از خدمات به تعادل شخصی بین مشتریان و کارکنان بستگی دارد. ماهیت این تعاملات ادراک مشتری از کیفیت خدمات را به شدت تحت تأثیر قرار میدهد (هارتلاین، ۱۹۹۶).
افراد سازمانهای خدماتی یا کارکنانی که خدمات را به مشتریان ارائه میدهند عوامل اصلی بازاریابی خدماتی به حساب میآیند؛ زیرا بسیاری از مشتریان ارائه دهندگان خدمات را به نام سازمان میشناسند. با توجه به نقش کارکنان در ارائه خدمات باید به عوامل گزینش، استخدام، آموزش، پرورش و انگیزش نیروی انسانی توجه گردد. علاقهمندی، توانایی، ادب، ابتکار، دلسوزی، برخورد مناسب، آراستگی و وقت شناسی کارکنان از عوامل مهمی در کامیابی موسسات خدماتی است (فروزنده، ۱۳۸۲؛ کاتلر، ۲۰۰۱).
ترویج[۴۸]
تمامی فعالیتهای ارتباطی، طرحهای تشویقی و انگیزشی که موجب میشوند که مشتری یک خدمت مخصوص و یا یک ارائه کننده خدمت را به دیگران ترجیح دهد (لاولاک و رایت، ۱۹۹۹). ترویج چیزی بیش از تبلیغات است و شامل تمامی انواع ارتباطات با مصرف کنندگان میباشد و برای بسیاری از سازمانهای ورزشی برقراری ارتباط موثر و با کارآیی بالا با بازارهای هدف از اهمیت زیادی برخوردار است (شانک، ۱۹۹۹).
هدف از ترویج عبارت است از گفتن به دیگران در مورد یک محصول، که شرکتها برای رسیدن به اهداف فروش خود به عنوان یک متغیر مهم از آن استفاده میکنند (ون هردین، ۲۰۰۱).
بلوریان چهار عامل مهم را که در تصمیمات مدیریت راجع به آمیخته ترویج تأثیر دارد شامل ۱- میزان پول در دسترس ۲- چگونگی و ماهیت بازار ۳- ماهیت محصول ۴- چرخه عمر محصول (کالا). میداند (بلوریان، ۱۳۸۷). شانک نیز اجزای آمیخته محصول را این چنین معرفی میکند: تبلیغات، فروش حضوری، پیش برد فروش، روابط عمومی و حمایت (شانک، ۱۹۹۹).
فرایند[۴۹]
فرایند موجود بودن و کیفیت مناسب و پایدار خدمات را تضمین میکند. وظیفه و نقش این عنصر مهم آمیخته بازاریابی خدماتی، ایجاد تعادل میان عرضه و تقاضای خدمات است. با توجه به غیر قابل ذخیره بودن خدمات، فرایندها باید بتواند از طریق روشهای تخصصی و حرفهای نیازهای خدماتی را در هر زمان، چه در هنگام نیاز شدید و چه در هنگام نیاز قطعی و همگانی برآورده سازد (فروزنده، ۱۳۸۲؛ کاتلر، ۲۰۰۱).
البته باید توجه داشت که p4 دید فروشنده را به بازار نشان میدهد، اما از نقطه نظر خرید بهتر است کهc4 در نظر گرفته شود. مشتریان علاقه مند هستند که کالا و یا خدمات تا حد ممکن به راحتی در اختیار آنها قرار گیرد و همچنین میخواهند که ارتباط دو جانبه با فروشنده داشته باشند. با توجه به موارد یاد شده، بازاریابان ابتدا به c4 بیندیشند و سپس بر اساس آن استراتژیهای p4 خود را مشخص کنند (اسماعیل پور، ۱۳۸۴).
طراحی نامطلوب فرایند به دلیل کندی عملکرد، کاغذ بازی و تحویل نامناسب خدمات، مشتریان را آزرده خاطر می سازد (لاولاک و رایت، ۱۹۹۹).
جدول ‏۰‑۳: آمیخته بازاریابی و c4 از دیدگاه مشتریان (اسماعیل پور، ۱۳۸۴)

حتما بخوانید :
بررسی مشکلات اجرائی پروژه های مقاومسازی ساختمانهای آموزشی وارائه راهکار- قسمت ۱۰

دانلود کامل پایان نامه در سایت pifo.ir موجود است.

P4 C4
محصول[۵۰] راه حل برای مشتری[۵۱]